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冯晓强 ▍销售如何沟通,让客户愿意主动“跟你聊”?
时间:2019年02月15日 作者:慧百冯晓强NLP 点击:
 
有没有发现,大多数销售面对客户的时候往往不知道说些什么,经常是东扯西扯,沟通没有效果。
 
其实不仅是销售,即使是我们普通人,在面对陌生人的时候都做不到有效的沟通,一谈话就成为“话题终结者”。有时候经常羡慕那些自来熟的人,逮住谁都有聊不完的话题。
 
个人认为,要做到与别人有效沟通,一直有聊不完的话题其实并不难。很大程度只是我们“害怕陌生”的心态,和没有掌握沟通方法造成的。
 
多年的销售经验和通过NLP的学习我发现,其实有很多实用的方法,可以为我们(特别是销售)做到有效沟通,下面为大家分享几点:
 
01
上推求共识
在沟通中,为了与对方达成话题的一致,也为了让谈话保持你掌控的节奏,有经验的销售,一般会用“上推”的途径,以求达到与对方话题的一致。
 
什么意思?我举个例子:
 
A:您空余时间都会做些什么呢?
B:我平时都喜欢阅读!
A:那您平时一定很关注自身的成长吧?
 
在沟通中,“上推”话题的意思是指:把对方所讲述的话题,进行总结、归纳,往更高一级的定义去提升。
 
通过“上推”的方法与对方达到话题的共识,让谈话的主题始终掌握在自己手里。
 
就好像上方的例子,把【学习】【阅读】等行为归纳到【成长】,就是一个“上推”的过程。
 
这里面是一条结果线索:喜欢学习,阅读的人,往往都很注重自己的成长和修养。因此可以理解,成长是阅读的一种结果。
 
值得注意的是,上推话题的目的是求得共识,过程是把对方比较小的或抽象的话题,“总结”或“归纳”到一个比较大的或具体的话题上。
 
在沟通的时候,因为双方的知识结构和经历不同,我们在谈话的时候很容易陷入“以偏概全”和“扭曲对方说法”的自嗨。
 
因此,在上推话题的时候,我们要注意几个细节:
 
1、关联性:你归纳的话题,与对方的说法是有关联的;
2、普适性:归纳时,最好用双方都能理解的词语和概念;
3、推演性:归纳到的话题是可以经过推演的,即能把一个小集合推演到大集合上;
 
02
下切抓细节
与“上推”的做法相反,“下切”的沟通方式是把话题细分下去。
 
比如:
A:您空余时间都会做些什么呢?
 
B:我平时都喜欢阅读!
A:那您平时喜欢看什么读物呢?是看书,还是杂志?
......
 
在这个案例中,【阅读】就是一个比较大的话题,而【读物】相对来说,就是一个小的话题。
 
下切话题能有效的让你与对方在一个话题中深度交流下去。之前文章中说到的销售5步法中,有一个“问需求”的步骤。
 
下切就是其中一个很好的发问技巧,通过下切对方所说的话题,我们可以在不知不觉中,就把对方的一些细节需求给勾出来。
 
“下切”的目的是为了把话题更聚焦,从而与对方产生更深度的交流,在实行的时候,我们要注意几个方面:
 
1、感兴趣:你所下切的话题需要是双方都感兴趣的话题,否则对方也不愿意与你深聊下去;
2、给选择:下切时可以给对方几个相关选项,以求把对方框在你想说的话题中;
3、表认同:在下切后,你可以对对方的行为或说法表示认同,以求更好的开展话题;
 
03
平移找可能
什么是平移?其实也很好理解,就是当你在一个话题中找不到聊下去的可能了,就把话题转移到你熟悉的话题上。
 
比如:
A:您空余时间都会做些什么呢?
B:我平时都喜欢看一些财经新闻!
A:是吗?最近我在看一些财经类的书籍,你有了解这方面吗?
 
发现没有,当你对时事并不是很了解的时候,把话题适当的转移到你比较理解的“书籍”上面,这样更有利于话题的延续下去,不至于“无话可谈”。
 
平移是一个打开话题的很好做法,但是用的时候也要注意几点:
 
1、话题需要有一定的连接性,切忌与谈话的语境和内容毫无关系;
2、当一个话题终结时才用平移转移到下一个话题,话题正聊得深入时不适宜随便转移话题;
3、话题是双方都有兴趣并且都理解的;
 
04
复述对方的话
在平时聊天的时候,会经常遇到对方说话只说到一半,或者说的话题不知道怎么接的时候。
 
这时我们可以通过重复对方说过的话,引导对方主动把他的想法表达出来。
 
比如:
A:我觉得学习是一个自我提升的过程,我平时也经常保持学习。
B:您平时也有学习的习惯啊?太棒了!
A:是啊,我平时都会看XX老师的课程。
......
 
重复对方的话,其实是在塑造一个“聆听者”的身份,让对方觉得你在认真听他说话,从而放下与你交流的戒心。
 
在于不同的对话语境中,复述的表达方式都会表现出不同的好处。
 
比如在跟老板谈工作时,重申对方交待的任务,有助于表示你在认真听他说话,并再次确定你所理解的想法;在跟另一半聊天时,复述有助于表现你愿意听他说下去等等。
 
那么我们在复述时也有几种方法可以参考:
 
1、提问式复述:就好像“您也有学习的习惯啊?”,有助于引导对方主动把话题进行下去;
2、理解式复述:把对方的想法重新理解一遍,再用你的话复述出来,有助于求得共识;
3、肯定式复述:对于你认同的想法表达肯定,以坚定对方正面的信念;
 
05
总结一下
 

记住:

 

【上推】,是达成对话双方的话题共识;

【下切】,是发现更多的对话可能;

【平移】,是寻找更多话题;

【复述】,是让对话更加顺畅;

 

在不同的对话语境和话题当中,灵活运用这几种对话方法,将有助你轻轻松松搞定各种沟通。

 

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