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冯晓强 ▍如何用一次谈话促成成交?
时间:2019年02月15日 作者:慧百冯晓强NLP 点击:
 
作为销售,特别是电销,最头痛的就是沟通成功率不高,往往一通沟通还没完成,对方就不耐烦的终止与你的谈话。
个人认为,销售第一通谈话之所以不能勾住用户的注意,往往会有几个方面的原因:
一、谈话没有重点,沟通很久都不能进入主题,消耗对方耐心;
二、话术不专业,谈话不能勾住对方的“魂”;
三、你说的对对方来说可有可无;
 
一个聪明的销售,往往会在第一通谈话中下狠功夫,不断推敲自己的话术设计,以求一击必中。
那么在设置话术的时候,我们一定要考虑清楚这6大问题,你的第一次沟通效果才会更大。
 
01
我是谁
沟通的第一句必定是表明自己的身份,切忌一沟通就迫不及待的给客户推销你的产品。
 
换位思考一下,对方连你是谁都不知道,凭什么要购买你的产品?
表明自己的身份,既是礼貌的表现,也是增加信赖感的一个方面。
 
销售最终的成交是信赖感从量变到质变的过程,因此,在第一步开始,就要做好信赖感的建立。
注意:
· 表明身份最好一句话说明,太长就会拖沓(控制在20字以内);
· 尽量展现自己的专业性(可用身份说明);
· 控制好说话的语速、语调和声量;
 
02
我要对客户说什么
沟通第二步是“阐述你要说的内容”,设计的时候要记住几个目的:
· 阐述你的来意
· 说出产品卖点
· 勾起对方兴趣
注意:
· 内容要勾魂,表达一定“要与对方相关”;
· 卖点不需要多,一两个关键点即可;
· 每次沟通后做好分析汇总,总结出大部分客户关注的问题;
 
03
我说的对对方有什么好处
要勾起客户和你谈话的兴趣,就需要你展示和你谈下去的好处是什么。好处到位,谈话才会更加顺畅。
注意:
· 说出好处的目的是让对方和你继续聊下去
· 保持好奇感,好处最好一句话表达即可
· 谈话前问问自己,客户最想解决的问题是什么?你的产品能不能解决这些问题
 
04
怎么证明你说的是真的
当客户对你表达的东西感兴趣,接下来就是不断用一个个好处,持续吸引对方的注意力。
 
但也要注意一个关键性问题--你如何说服对方相信你说的好处?
这时候,你需要提供证明项,去支撑你的说法。
注意:
· 你提供的证据需要是事实,只有事实才能给你足够的谈话底气;
· 大部分人都是视觉型动物,证据最好以图片或视频的方式提供;
· 说服客户的时候,大方展示相关数据,回答对方问题,展示足够的信心;
 
05
客户为什么要买
 
客户想要了解你的产品,必定是你说的好处,触动到客户某一个需求,接下来的谈话,就需要销售员从“问”中,把对方的需求勾出来。
通过好处与客户需求对应,不断放大客户购买的欲望。
注意:
· 不一定要直接问对方的需求,可从对方的行业、身份等方面入手,大致描绘出相关需求;
· 不要一味质问客户,给客户表达的空间;
· 沟通时,描绘这样一幅画面:用户使用你的产品,将会达到一个什么效果;
 
06
客户为什么现在买
 
当客户表达购买的信号后,销售一定要抓紧热度,促成成交。
注意:
· 对好处添加一个时限,促使客户做决定;
· 引导对方不断同意你的说法,潜移默化坚定对方的信念;
· 即使不能立刻成交,也要争取到对方承诺,争取下一次沟通;


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3、留人招人。员工跟的不是老板,而是老板带给他的好处,要想面试人才,先要让人才面试你,你拿什么能吸住人才?留住人才,你以为多给钱就行了吗?他们还有什么需求?

4、坚定跟随。当老板能够站住讲台,能一对多成交员工的时候,员工就会变成你的粉丝,你就会成为员工的偶像,甚至成为他们的神。

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